Naujienos

2013 - 09 - 27

Dilema baldininkams: į užsienio rinkas eiti kartu su IKEA ar savarankiškai?

Susirūpinimą kelia tai, kad Lietuvos baldų gamintojų sukuriama pridėtinė vertė yra maža bei mažas daugelio jų tarptautinės veiklos pelningumas. Kodėl taip yra ir kokias pasirinkimo alternatyvas renkasi baldų gamintojai,- analizuoja Justė Akmenskytė, būdama įsitikinusi, kad IKEA – ne vienintelis kelias baldininkams einant į užsienio rinkas.

Lietuvosmiskai.lt komentaras: Vilniaus universiteto Ekonomikos f-te 2013 m. pavasarį Justė Akmenskytė apgynė magistrinį darbą „LIETUVOS MEDINIŲ BALDŲ GAMINTOJŲ VERTĖS GRANDINIŲ MODIFIKAVIMAS EINANT Į UŽSIENIO RINKAS“. Straipsnis parengtas remiantis autorės atliktu tyrimu.

Lietuvos baldų gamintojai per pastaruosius kelerius metus sukūrė apie 5% visos šalies pramonės produkcijos. Lietuvos statistikos departamento duomenimis, daugiau nei 60 proc. produkcijos Lietuvos baldų gamintojai 2010 – 2011 m. eksportavo į kitas šalis ir tai yra vienas iš nedaugelio šalies pramonės sektorių, kurio prekybos balansas yra teigiamas.

Nuolat augantys pardavimai, didėjančios gamybos apimtys ir kiti aukščiau paminėti rodikliai rodo Lietuvos baldų gamybos sektoriaus potencialą. Būtent šis sektorius laikytinas vienu perspektyviausių medienos produktų pramonėje.

 Vis dėlto sektoriaus sukuriama pridėtinė vertė maža bei mažas daugelio Lietuvos baldų gamintojų tarptautinės veiklos pelningumas, o tai kelia susirūpinimą.

1 pav. Lietuvos baldų gamintojų produkcija (tūkst.) 2004 – 2011m.

2 pav. Lietuvoje pagamintų baldų pardavimai 2004 – 2011 m. (palyginamosiomis 2005 m. kainomis)
*Parengta autorės remiantis Lietuvos statistikos departamento duomenimis

Kaip tris reikšmingiausias to priežastis būtų galima išskirti: 1) aukštą sektoriaus pagaminamų produktų standartizacijos lygį, 2) tuo paremtą konkuravimą kaina bei 3) daugelio įmonių prisirišimą prie pasaulinio koncerno IKEA, kuris žinodamas savo įtaką diktuoja ne tik pirkimo sąlygas, bet ir kainas.

Šiuo metu vykdydami koncerno IKEA užsakymus Lietuvos baldų gamintojai uždirba daugiau nei pusę sektoriaus tarptautinės prekybos pajamų.

Maža pridėtinė vertė

Tokia akivaizdi priklausomybė nuo vieno partnerio byloja apie riziką, kad pasikeitus koncerno veiklos politikai ar atsiradus taip pat kokybiškai tik pigiau gaminantiems tiekėjams, Lietuvos baldininkų produkcija taps mažiau reikalinga. O gal jos ir apskritai bus atsisakyta. Juk gamybos technologija pritaikyta tam, kad būtų vykdomi būtent IKEA užsakymai.

Tad nors garsiai kalbama apie nuolat augančius Lietuvos baldininkų produkcijos pardavimo mastus bei pajamas, daugelio šakos atstovų tarptautinės veiklos pelningumas yra mažas, o sektoriaus sukuriama pridėtinė vertė nesiekia nė 2 procentų bendros šalyje sukuriamos pridėtinės vertės.

Suprantama – juk faktiškai didžiąją darbo dalį atlieka pats koncernas. IKEA parenka technologiją, kuria dizainą, kontroliuoja visą gamybos procesą, rūpinasi marketingo veiklomis bei paskirstymu.

O ką tokiu atveju daro baldų gamintojas? Mažai ką – tiesiog atlieka kone vien techninį darbą. Tą darbą, kurį turėdamas reikiamus įrengimus gali atlikti bet kas.

„Dirbti IKEA – tai parduoti darbo jėgą“, - teigia tokia verslo plėtros vizija nesusiviliojęs UAB „Raguvos baldai ir Ko“ vadovas Robertas Vaitkevičius. Ši įmonė partnerystės su koncernu galimybę kadaise taip pat svarstė, tačiau, anot pašnekovo, siekdami daugiau kūrybos, nuėjo kitu keliu. Pasitelkiant agentus, įmonės produkcija prekiaujama Skandinavijos šalyse, D. Britanijoje ir kitur. Daugelyje užsienio rinkų bendrovė parduoda produktus su savo prekės ženklu.

IKEA – ne vienintelis kelias į užsienio rinkas

Iš partnerystės su IKEA daugiausia laimi didieji gamintojai, kurie gamindami daug, gali pasiekti žemesnius vieneto kaštus. O tai vilioja didesniu pelnu.

Vis dėlto patys stambiausi, tokie kaip SBA baldų grupė vien tik partneryste su IKEA neapsiriboja, o plečiasi į užsienio rinkas ir su savo autentiškais produktais.

Didieji rinkos „žaidėjai“ tai gali, tačiau dauguma Lietuvos baldininkų maži arba vidutinio dydžio, todėl dažniausiai pasirašę ilgalaikes bendradarbiavimo sutartis su IKEA, ties gamyba jai ir apsiriboja.

Tik ne visi baldininkai siekia tokios partnerystės. Kai kurie sėkmingai plečiasi užsienyje ir net steigia ten savo parduotuves. Kaip vienas sėkmingiausių pavyzdžių paminėtina UAB „Siguldos baldai“, kuri jau nuo 2011 m. turi savo baldų saloną Šveicarijoje.

2013 m. pavasarį vykdyto medinių baldų gamybos įmonių tyrimo metu nustatyta, kad palankesnes sąlygas savo parduotuvių užsienyje atidarymui turi tie baldininkai, kurie sukuria daugiau pridėtinės vertės per išskirtinį dizainą, savarankišką rinkodarą, paskirstymą bei efektyvų viso gamybos ir pardavimo proceso valdymą.

Kitaip tariant – tai gamintojai, kurie patys imasi aukštesnę pridėtinę vertę kuriančių veiklų, o ne perleidžia jas pilnumoje  verslo partneriams (kaip, pavyzdžiui, IKEA).

Patarimai baldininkams

Remiantis minėto tyrimo, kurio metu apklausta ketvirtis visos šakos pardavimo pajamų uždirbančių įmonių, rezultatais, Lietuvos baldininkams, norintiems į užsienio rinkas plėstis savarankiškai, pateikčiau keletą rekomendacijų.

Visų pirma, derėtų išsiskirti iš kitų unikaliais baldais. Visiškai neatsisakant serijinės gamybos, kuri leidžia uždirbti iš kaštų ekonomijos, rekomenduotina orientuotis daugiau į savo dizainu unikalių produktų gamybą bei vystyti tokių gaminių kūrimo kompetencijas.

Daugelis gamintojų užsienyje nežinomi, jų prekių ženklai vartotojams nematyti. Tai rodo, kad daugiau dėmesio vertėtų skirti ir produktų reklamai, prekių ženklų žinomumo didinimui ir kitoms marketingo veikloms.

Taip pat patartina patiems baldininkams kritiškai pasižiūrėti, kaip jie pateikia savo gaminius virtualiojoje erdvėje. Galbūt skamba banaliai, bet kol kas interneto sparta besigiriančioje Lietuvoje labai mažai išplėtota, tačiau užsienio šalyse vis plačiau taikoma užsienio rinkų pasiekimo priemonė – internetas.  Klientas nori žinoti kas ir kaip gaminama. Tad mikroskopinės „muiline“ nutrauktos baldų nuotraukos ir pasenusi informacija, suprantama, ne pati geriausia idėja. Be to, patartina kurti atitinkamą nuotaiką ir atmosferą – demonstruoti ne tik baldų nuotraukas, bet ir pačias interjero idėjas.

Reikia tobulinti tradicinius pardavimo kanalus. Siekiant sumažinti riziką galima būtų pradžioje užsienio pardavimus vystyti ir per agentus. Toks prekybos būdas be didelių investicijų leistų užsienio vartotoją supažindinti su įmonės produkcija bei prekių ženklais, o tai su laiku galimai sudarytų palankias prielaidas savo salono atidarymui konkrečioje užsienio šalyje.

Pravarti partnerystė (klasteris) einant į užsienio rinkas. Be to, patariama draugauti ir su kitais gamintojais. Tais atvejais, kai įmonės dėl resursų ir žinių trūkumo ar veikiamos kitų aplinkybių yra nepajėgios savarankiškai įeiti į užsienio rinkas, būtent partnerystė su kitais Lietuvos ir/ar užsienio gamintojais, gali sudaryti geras prielaidas pasiekti užsienio vartotojus.

Galbūt vertėtų prikelti arba suformuoti naujus Lietuvos ar jos regionų baldų klasterius? Juk suvienijus jėgas gerokai palengvėtų tarptautinės plėtros procesas, taptų pigiau ir paprasčiau prisistatyti parodose ir vystyti kitas marketingo priemones bei įgyti trūkstamas kompetencijas.

Šiais patarimais būtina naudotis kryptingai. Svarbiausia nepamiršti, kad užsienio vartotojas pasirengęs daugiau sumokėti tik tuomet, kai gauna papildomą vertę. Būtent į jos sukūrimą tiek pavieniui, tiek ir mobilizavus jėgas ir vertėtų orientuotis Lietuvos baldininkams.

Detaliau tyrimo rezultatai bus pristatyti 2013 m. spalio mėnesį VU Ekonomikos f-te numatomos surengti diskusijos su Lietuvos baldininkais metu. Jeigu norėtumėte joje dalyvauti, prašome susisiekti su straipsnio  autore  Juste Akmenskyte (el.paštas: juste.akmenskyte@gmail.com).